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為 什 么 要 買 凈 水 器
來源:    發布時間: 2012-04-06 12:58   1945 次瀏覽   大小:  16px  14px  12px
   中國主要河流有五萬公里長,80%的河流水質遭到破壞而不能再維持魚類生存,自然界用這個殘酷的事實直接證明污染的危害,魚類都不能生存,當然更不適合人體直接飲用。中國的水污染的普遍性、嚴重性可以用災難來形容,銷售員要做的工作就是把

   中國主要河流有五萬公里長,80%的河流水質遭到破壞而不能再維持魚類生存,自然界用這個殘酷的事實直接證明污染的危害,魚類都不能生存,當然更不適合人體直接飲用。中國的水污染的普遍性、嚴重性可以用災難來形容,銷售員要做的工作就是把事實告訴大家。

  有些家庭已經習慣了污染的水質,感覺不出污染;即使科學統計出了因污染引起疾病的病例數據,對于統計中的這些人群個體大多只會認為是宿命,科學點是遺傳所至。銷售員要做的是普及科學用水的知識。
  有些家庭也知道水污染,他們中的許多人對污染概念停留在泥沙的層面,他們看到城市水龍頭流出的是清澈的水,認為污染離他們很遙遠。 另一方面,目前的水還不會一下就喝死人,問題只會慢慢突顯出來,除非天天都是松花江事件。對水的污染不知不覺,對自己的健康不認真、無所謂。銷售員要做的工作就是灌輸凈水知識。
  有些家庭也知道健康飲水的必要,但這些人群有可能認為“單價太貴了”“用不起”等拖延借口,對自己、家庭、公司員工的健康采取不負責任的態度,使自己和家人離健康越來越遙遠。他們沒有健康投資的觀念,銷售員要做的工作就是樹立他們健康就是幸福的觀念,喝健康的水就是投資的觀念,我們是他堅實的后盾,讓他們采取立即行動,不要拖延。
  當然,他們不把錢給我們就要把錢給醫院,自己還要付出肉體痛苦、金錢、時間、心情、家人幸福、甚至生命的代價。建議任何人不要拿這些東西去賭博!
  有些家庭已經重視到飲水健康的問題,遺憾的是采用了不恰當的方式,如隨便買了個凈水桶使用,凈水桶本身容易滋生細菌,這樣凈水桶的作用只能起到安慰的作用,負面作用大于正面作用;桶裝水與直飲機相比較,桶裝水的使用成本太高,人們沒有必要和自己的錢包過不去,直飲機才是解決這些問題的最佳選擇。銷售人員要做的是擺事實、做比較。
  對于有些人,他們已經認識到水的污染,也知道使用直飲機的好處,正做出購買決定,我們要做的是給客戶做水方面的專家級選擇。他們是我們的義務推銷員。
  當然,在銷售中你經常碰到一些人,你告訴他怎么保障自己的飲水健康,他認為你在關心他的錢包,你告訴他水的知識,他認為那是物理課程上的東西。這時你往往能觀察到具有“民族”特色的空洞的眼神,這樣的人需要春雨的滋潤和上帝的關照,這些人是我們最后一批的顧客。你千萬不要認為這是挫折的部分,這是正常、自然現象!
  對于公司、工廠,他們是我們的天然客戶,無論是電開水壺還是桶裝水,直飲機都有成本和其他方面的優勢,他們喝得多就賺得多。
  上面基本列出了對凈水產品較有意義的態度,但依這樣去對顧客的分類和對業務的開展都是有危險的,實際是給自己畫圈,而實際的銷售中你需要用到多種方法,多管齊下,萬掌迎面,使消費者毫無招架之力,不用直飲機睡覺都不安穩,感覺離醫院的大門越來越近。一個產品能銷售,總是有消費者的深層原因,或者,一個消費者選擇某個產品總有它的深層原因:省錢就是賺錢、保護自己免受污染危害、女性對污垢之物的本能排斥反應,對清甜的水源的向往,體現自己的生活層次……,這些需要業務人員去感受,分析;顧客需要業務人員去灌輸、教育、啟發、恐嚇、闡明、挖掘、引導、挑逗,對客戶的不適和欲望進行放大。
  也許,對于業務人員,在實際的推銷中最重要的事就是避免過于教條,自己的推銷用語過于技術化,例如對第一類顧客,我們可以把喝甘甜的直飲機水描述成享受,對于女士可以描述用直飲機洗臉很“潤”等一些感性的東西。平時竭盡所能去搜集素材,例如他們周圍生活城市發生的污染事件;可能你說重金屬鉛與癌癥關系不如描述二次供水里的死老鼠來的直接、有效、影響深刻(嚴禁使用這個例子,太惡劣了,家是現代社會的最后庇護所,這樣做破壞了可能對家和生活的美好印象)。
  你拜訪、接待的顧客越多,所接觸的生意機會也越多,成交的機會也相對提高,但千萬不要把接觸數量和銷售技術混為一談。
  從實際的統計上看,一個業務人員的社交手段關系到他的成功與否,對產品的了解,對什么人會買、為什么會買的動機能力都需要積極、主動、熱情。
  無論是工作的干勁,還是投入的時間,最后都是為了能與顧客面對面地接觸、溝通,但顧客總是需要引導的。因此這里,在與顧客的溝通中要勸誘鼓動和防衛鞏固的問題進行探討,業務人員在看的時候主要理解說這些話的用意、目的,這些主要是面向現場接觸的,它的思路、作用、和局限也就在這邊。內容也根據個人的需要進行補充、修改、消化。